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会销经验 如何才能增强心脑血管产品品牌力

发表于 讨论求助 2021-01-08 13:58:22


现在在中国的保健品行业中im电竞app im电竞app im电竞app ,假的比真的多im电竞app ,铺天盖地的广告轰炸似乎在验证着一句名言:谎言重复一千遍,便成了真理im电竞app im电竞app 。

中国的保健品什么病都能治im电竞app ,天底下的病没有它不能治的病im电竞app 。虚假保健品广告漫天飞,是因为中国此类官司太少im电竞app im电竞app ,老百姓打不起此类官司im电竞app ,即使打得起也打不赢。

于是,中国保健品行业便成了骗子们的天堂im电竞app 。

尽管大众的舆论对于整个保健品行业的评论有些偏颇与偏激im电竞app ,但也不亚于给了众多的保健品业内人士当头棒喝:曾几何时im电竞app ,号称中国朝阳产业的保健品行业,怎么如今就成为了大众眼中的“过街老鼠”呢im电竞app im电竞app ?

确实im电竞app im电竞app im电竞app ,反省一下保健品行业自身im电竞app ,现在的保健品虽然名称不同im电竞app ,但在功能上强调的不外乎都是免疫调节im电竞app 、调节血脂和抗疲劳等im电竞app ,再加上层出不穷的负面新闻导致的信任?;?,使得日趋理性的消费者产生了强烈的抵触情绪因而整个保健品市场im电竞app ,纵是有新产品强势入市im电竞app im电竞app im电竞app ,但最终逃不过才擦出一点火花,接着就悄无声息灭亡的下场。

在目前的保健品营销模式中im电竞app ,传统的运作模式——天上打广告,地上铺小报仍旧大行其道。为了针对更多的消费群体im电竞app ,随意扩充杜撰产品的功能im电竞app im电竞app ,为了最大限度的拓展销售空间,将市场定位泛滥化im电竞app im电竞app ,无中生有,毫不介意经常性的违规传播,这种传统运作模式被蓝哥智洋国际行销顾问机构称之为数量式营销im电竞app 。

著名品牌营销专家于斐先生指出,广告+炒作不应是保健产品销售的唯一法宝im电竞app ,广告所带来的产品销售泡沫只能在很短的一段时间内起作用。如果只追求短期利润im电竞app ,不考虑长期期市场成果im电竞app im电竞app ;只注重快速赢利im电竞app im电竞app ,不在乎稳步占领市?m电竞app im电竞app ;只倾心于产品的物质利益im电竞app im电竞app ,不重视消费者真正需求;只重结果,不注重过程中的合法性和商业操守的数量式营销在国内医药保健品领域长期盛行im电竞app im电竞app ,那么整个医药保健品行业的生存前景令人堪忧。

那么im电竞app im电竞app ,传统的数量式营销模式必然要向哪个方向发生变革呢?著名品牌营销专家于斐先生认为im电竞app ,当前仅仅是对数量式营销的不择手段进行批判,已经没有太大的意义im电竞app ,也不能挽求其没落的命运im电竞app im电竞app ,数量式营销要想从根本上走出困境im电竞app im电竞app ,必须从根子上进行变革!即由数往质的飞跃im电竞app im电竞app 。也就是要由数量式营销向质量式营销的转化im电竞app 。

“重宣传,轻产品im电竞app im电竞app ,短线赢利”im电竞app ,这是以往保健品市场上的恶习im电竞app 。企业在广告投入上使用大量资金im电竞app ,在产品服务im电竞app im电竞app im电竞app im电竞app 、产品研发和品牌规划上却无任何资金投入im电竞app ,这也是产品卒死市场的根本原因im电竞app im电竞app ,这种现象甚至严重影响了整个行业的发展im电竞app im电竞app im电竞app ,随之而来的只能是两种必然的结果:

其一im电竞app 、小企业劣品牌瞬间风光im电竞app im电竞app ,赚了就走im电竞app ;

其二im电竞app 、大品牌好产品受其牵连im电竞app im电竞app ,举步为艰。

因此im电竞app ,要扭转这种结果im电竞app ,就必须先纠正不良恶习,变以往““重宣传im电竞app ,轻产品im电竞app ,短线赢利”为“重产品im电竞app im电竞app ,重服务im电竞app ,长线品牌”的战略,即完成数量式营销向质量式营销的转变。这种转变不是潜移默化式的im电竞app ,而是极具动态的,创意性与创造性相结合的新变革im电竞app ,是众多企业迫在眉睫完成的使命im电竞app 。

著名品牌营销专家im电竞app im电竞app 、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出im电竞app ,这场质量式营销的变革im电竞app ,实际上就是服务的变革im电竞app ,技术的变革im电竞app ,品牌意识的变革相结合的产物im电竞app ,它们集中体现在:

一im电竞app im电竞app 、服务的变革求提升

当广告+炒作为主导的数量式营销模式难以成就一个产品的时候im电竞app ,新的营销手段随之产生im电竞app im电竞app ,体验营销im电竞app 、会议营销、数据库营销、网络营销等等不一而足im电竞app ,它们都可以划归为服务营销的范畴,是服务营销的基本组成im电竞app 。市场在变化im电竞app im电竞app im电竞app ,消费者的需求也在变化,相对来说对服务的要求也在不断的提升im电竞app im电竞app 。

著名品牌营销专家im电竞app 、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出:服务的精髓在于唯有不断创新和提升im电竞app im电竞app 。让产品通过一系列创新服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”im电竞app ,从而提升产品附加值和消费者的忠诚度im电竞app ,服务的核心不是产品,而是售前售中售后,这些服务必须形成一个严密的链接,才能达从到产品到服务的升级im电竞app ,它意味着完善服务的流程,用售前服务提升销售效果im电竞app im电竞app ,用售中服务确保顾客不流失,用售后服务提高顾客的忠诚度等等im电竞app ,而不是空洞的单一的口号,事实上im电竞app im电竞app ,如果你忽悠了消费者,那么最终被市场忽悠的将只有你自己。

二、技术的变革促发展

对医药保健品企业来说,技术的变革是市场发展最具价值的推动力im电竞app im电竞app 。所谓的技术变革不仅仅是对产品im电竞app im电竞app 、对工艺的创新im电竞app im电竞app ,更包含了组织创新im电竞app im电竞app 、管理创新im电竞app 、营销创新im电竞app ,还有对市场im电竞app 、技术的把握和成功占领市场的能力等im电竞app ,是产品创新和企业创新的有机结合im电竞app im电竞app ,主要的目标就是建立具备竞争优势的产品体系,建立成本最低的竞争策略im电竞app 。

其最主要的手段是:其一、通过开发或引入新产品im电竞app im电竞app ,全力追求产品技术水平的先进性im电竞app ,抢先占领市场,在竞争中力争保持技术与市场的领先地位;其二、不抢先研发新产品im电竞app im电竞app im电竞app ,而是当市场上出现某种成功新品时im电竞app im电竞app im电竞app ,立即跟踪研发im电竞app ,迅速投入占领市场,其优势是规避风险im电竞app im电竞app im电竞app ,后来居上;其三im电竞app 、借势发力,借用别人的科研力量im电竞app ,替代企业开发新品,以期达到市场见效快im电竞app 、成本低、风险小的效果。

三、品牌的变革创第一

保健品市场发展到今天im电竞app im电竞app ,“成份论”早已是昨日黄花im电竞app ,产品的差异化卖点已经成为市场的利器im电竞app 。根据居特的定位理论im电竞app ,在复杂的市场环境中im电竞app im电竞app ,单纯的高喊比别人好是行不通的im电竞app ,重要的是喊出和别人不一样的口号im电竞app ,以差异化让消费者认可你的“与众不同”。

品牌定位的核心是在确定目标市场后im电竞app ,通过对目标市场的细分找到产品差异化的定位点im电竞app ,并且对产品重新定位im电竞app ,锁定目标人群im电竞app ,在目标人群的消费理性尚未形成im电竞app ,虚荣心较强im电竞app im电竞app ,品牌忠诚度低的特性im电竞app ,结合行业特点im电竞app im电竞app im电竞app ,将产品定位在“XX健康品的第一品牌”,并在以后的公众亮象中im电竞app ,始终如一的贯彻“打造XX健康品第一品牌”的品牌形象,根据传播学先入为主“谁喊得最早im电竞app im电竞app ,谁就是第一”的原理im电竞app im电竞app ,以行业先驱的品牌导向带动市场im电竞app ,实现企业品牌的塑造im电竞app im电竞app ,最终实现企业的发展目标im电竞app 。

著名品牌营销专家于斐先生认为:自大众媒体出现之后im电竞app ,行销的主流观念即从早期的制造导向im电竞app im电竞app ,到八十年代的竞争导向im电竞app im电竞app ,再到21世纪的消费者导向。时至今日im电竞app im电竞app ,从“如何得到销售”到“顾客的终身价值”的转变im电竞app ,更是成为众多学者im电竞app im电竞app im电竞app 、业内菁英最致力研究的话题,即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标im电竞app im电竞app ,转变为留住客户的心im电竞app ,从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱im电竞app 。

西方市场的成熟度高于我们im电竞app ,关于“顾客的终身价值”的直销行销的课题im电竞app im电竞app ,早已有具体的厂家实验im电竞app im电竞app ,并取得相当显著的成绩im电竞app 。奥美直销行销早在5年前im电竞app ,即在美、英二地成立了4个任务小组,由各地资深人员组成im电竞app ,精研特定的主题im电竞app im电竞app m电竞app ?杉鹖m电竞app ,“顾客的终身价值”在今天的市场地位是多么至关重要im电竞app im电竞app im电竞app 。

在整体的市场环境发生了如此翻天覆地的变化,作为21世纪朝阳产业的保健品,在市场竞争的激流中im电竞app ,是否还能一味地以广告来创立企业的品牌im电竞app ,为提高短期的销量,而绞尽脑汁?

当前im电竞app ,多元发展的市场格局im电竞app ,竞争激烈的诸侯搏杀,使得作为经济单位的企业站站兢兢im电竞app im电竞app im电竞app ,如履薄冰im电竞app ,在当前有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素后im电竞app im电竞app im电竞app im电竞app ,一个企业如何另辟蹊径im电竞app ,独树一帜im电竞app im电竞app ,并最终在市场中出奇制胜im电竞app 。营销手段的选择就成为寻求突破的方向im电竞app 。

一im电竞app 、互动沟通——构建营销平台

不可否认im电竞app ,近年来的保健品市场是一个多事之秋im电竞app ,经历了市场大浪的淘沙洗礼之后im电竞app ,××成为为数不多的历史悠久的保健品厂家之一im电竞app im电竞app 。面对日益严峻的市场竞争im电竞app ,××集团总裁感慨道:“在以消费为导向的今天,我们再不能停留在传统的营销策略中im电竞app ,而乐不思蜀,应有所突破,寻找新的长期发展之路”。美国科特勒营销集团总裁科特勒说:创造并留住顾客是相辅相成的im电竞app im电竞app ,创造靠新技术im电竞app 、新工艺im电竞app 、新创意im电竞app ,留住靠质量、靠服务im电竞app ,而销售就是沟通桥梁im电竞app m电竞app im电竞app ;蛐碚腔谌绱?im电竞app ,××公司提出口碑效应的营销模式im电竞app ,成功地将××胶囊推向成功的另一个台阶im电竞app im电竞app 。

据《健康报》报道im电竞app ,我脑血管病的发病率达13.6%im电竞app ,高血压患者约1.1亿,冠心病患者约1500~2000万im电竞app im电竞app ,脑中风患者约600万。每年因心脑血管病就诊与住院者达1400万人次im电竞app 。巨额的医疗与劳保费用im电竞app ,给家庭和社会带来了沉重的经济负担im电竞app im电竞app 。目前im电竞app ,心脑血管疾病已成为人类健康第一杀手im电竞app 。

鉴于此im电竞app im电竞app ,××集团在2015底im电竞app ,成立了XX健康家园?im电竞app ?头癫?,首先邀请48895位老顾客参加心连心的砳m电竞app im电竞app ?筒縤m电竞app im电竞app ,为他们建立健康档案im电竞app 、编制以健康为主题的月刊-----<>im电竞app ,定期寄赠与每一位砳m电竞app im电竞app im电竞app ??im电竞app ,通过《XX健康家园》成功地实现了与消费者一对一的沟通,在建立了良好的品牌忠诚度im电竞app im电竞app ,稳定原有的消费人群im电竞app im电竞app ,逐步扩建潜在消费人群。

伊莱克斯全球总裁汉斯·斯特伯格谈起自身产品在中国推广时说:我们在开拓任何一个国家市场时im电竞app ,都非常重视当地的民族风情im电竞app 、消费方式等社会文化差异im电竞app ,只有尊重这些差异im电竞app im电竞app ,充分了解、分析消费者对我们产品的认识,我们才能赢得他们的信赖和推荐im电竞app 。

二、强化亲情--提升消费水准

如果说成立??头癫渴荴X集团在营销战略上突破的话im电竞app ,那么若没有有效营销战术的支持im电竞app ,今天的XX也不会获得如此珠联璧合的成功。用总裁本人的话说:“赢得市场须先赢得消费者的心”im电竞app 。那么要怎样才能赢得消费者的心呢im电竞app im电竞app ?这应该就是XX集团营销战术技巧的关键所在im电竞app 。

我们说拥有每位消费者的详细资料im电竞app ,与每一位消费者建立良好关系,是21世纪市场营销方法的关键要素之一im电竞app im电竞app 。详细资料应包括:消费者姓名im电竞app im电竞app 、性别im电竞app im电竞app 、年龄im电竞app 、职业im电竞app 、历史购买次数im电竞app im电竞app 、购买目的、购买方式等,而在此基础上对消费者资料进行深入、细致的统计分析im电竞app im电竞app 。

1im电竞app 、口碑效应im电竞app im电竞app ,延伸亲情魅力

传统的数据库多数只限于对消费者名字im电竞app im电竞app 、地址、电话号码的登记、收集im电竞app 。随着市场经济的快速发展im电竞app ,消费需求的不断变化im电竞app im电竞app ,资料的局限令企业无法更深层次地满足日益变化的消费需求im电竞app im电竞app 。因此im电竞app ,进一步收集更多的资料im电竞app ,详细分析出消费习惯im电竞app 、偏好及其他尽可能多的信息资讯是XX口碑营销有效运用的重要手段im电竞app 。

XX集团自??筒砍闪⒑笪?im电竞app ,为更进一步有效地运用这些数据im电竞app ,XX砳m电竞app ?筒肯感牡亟扛龀im电竞app ?妥柿习床≈⑶嶂豬m电竞app 、服用次数、购买频率等im电竞app ,进行群体的细分im电竞app ,针对不同的消费需求提供各种有针对性的服务im电竞app im电竞app 。如:根据消费者的热情程度im电竞app 、购买次数im电竞app 、忠诚度等将消费者划分为Aim电竞app im电竞app im电竞app 、Bim电竞app im电竞app 、Cim电竞app 、D等几个级别im电竞app im电竞app ,据此提供电话回访im电竞app 、上门义诊、健康跟踪、组织联谊等不同的增值服务。

为加强消费者对心脑血管疾病的科学认识im电竞app ,在全社会普及心脑保健知识,XX集团在“XX胶囊”上市前,与街道im电竞app im电竞app 、居委im电竞app im电竞app im电竞app 、老龄委im电竞app 、干休所等团体进行合作im电竞app ,在公园人员聚集的地方向广大市民派发由权威心脑专家编著的《保健必读》手册和《健康月票》……

在硝烟四起的保健品战役中im电竞app ,XX另辟蹊径有效地运用了口碑宣传的效应im电竞app ,从而获得硕果累累im电竞app 。就在XX??褪咳找娴菰龅耐眎m电竞app im电竞app ,各市场部也捷报连连:通过有效的口碑宣传im电竞app ,XX胶囊品牌美誉度已深入人心im电竞app ,全国市场的终端销售也不负所望地节节攀升,XX胶囊销量比去年同期增长了30%im电竞app im电竞app im电竞app 。

2、掌握动向im电竞app ,树立消费形象

知已知彼im电竞app ,百战百胜。无论什么产业im电竞app ,每家企业每天都有顾客流失;而对于企业来说im电竞app ,挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本要高出3-4倍im电竞app im电竞app im电竞app 。而如何洞窥消费心理im电竞app ,把握消费趋向im电竞app ,已成为XX?im电竞app ?筒咳粘9ぷ鞯闹赝废?。XX??筒扛涸鹑烁嫠弑收遡m电竞app im电竞app ,公司?im电竞app ?筒慷韵颜叩牡鞑榉梦适侵馗葱詉m电竞app 、全面性im电竞app ,?im电竞app ?筒慷ㄆ诙悦恳桓鼋哟ゲ忝鎖m电竞app 、沟通渠道im电竞app 、咨讯场所以及非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的消费群体,了解到消费者真正关心的利益im电竞app im电竞app 、认同的价格以及他们喜欢的购买渠道im电竞app 、促销方式和广告等,分析出消费心理im电竞app im电竞app ,为XX??筒亢笃谔峁└髦种艿?im电竞app im电竞app 、有针对性的服务奠定基础。XX公司明白im电竞app ,在花费各种心思找来新顾客的同时im电竞app ,更应加强对不断流失的老顾客的情感维系im电竞app 。

如XX胶囊刚上市时,提出的“心好im电竞app im电竞app im电竞app ,一切都好”的广告语不但琅琅上口,并已深入人心。但是im电竞app ,也正是因这句广告语im电竞app ,市场部反应XX胶囊的知晓率只有88%im电竞app im电竞app ,但购买者却只占其中25%im电竞app ,重复购买率占26%im电竞app 。究其原因im电竞app im电竞app ,原来是许多消费者不明白XX胶囊主要的功能是什么im电竞app im电竞app ?很多人因“心好im电竞app ,一切都好”的广告语甚至认为XX胶囊是治疗心脏病的药品im电竞app ;或把XX胶囊当药服用,在症状改善后便停止了服用im电竞app 。为此im电竞app ,在很长一段时间里XX胶囊徘徊在是药非药以及重复购买率不高的尴尬局面im电竞app im电竞app 。

XX总部在认真分析出其原因后对此作出相应的对策im电竞app ,提出将XX胶囊定位为功能性的心脑保健品im电竞app ,在宣传以强化功效为主,并将其定位为“中老年人”的心脑保健品im电竞app im电竞app ,增加了“养心健脑,延缓衰老”的诉求im电竞app im电竞app 。为增加产品的针对性和易于理解im电竞app ,避开了“耐缺氧”的宣传灌输im电竞app im电竞app ,集中诉求“胸闷im电竞app im电竞app im电竞app 、心悸、头晕、失眠、心慌、气喘、疲劳、体虚”等八大症状im电竞app ,提出“先清后补”的保健理念im电竞app im电竞app ,即“清除血管垃圾”的同时“补充心脑营养”,从而有效解决心脑问题,及时扭转了之前的市场尴尬处境im电竞app ,使XX胶囊的重复购买率达到82%。

3im电竞app im电竞app im电竞app im电竞app 、以人为本im电竞app im电竞app ,开拓市场契机

我们说im电竞app ,做市场im电竞app ,需要智谋策略im电竞app ,做好市场,更需要文韬武略im电竞app im电竞app 。而以人为本,是商业之神im电竞app im电竞app ,企业之魂im电竞app ,因此im电竞app im电竞app im电竞app ,如何做好市场im电竞app im电竞app ,做透市场im电竞app im电竞app ,如何加强与消费者的沟通im电竞app ,强化与消费者沟通上的亲和力便更显得重要了im电竞app 。

新年伊始im电竞app ,XX集团投资im电竞app ,与上海某大学等机构合作im电竞app ,聘请上海im电竞app im电竞app 、浙江、北京等地的70位心脑血管专家成立了“健康千里行”活动组委会,前后共开展了78场大型主题健康义诊活动im电竞app ;2003年与上?;泛献鞯摹吧缜】敌衖m电竞app im电竞app ,欢乐进万家”的娱乐性节目im电竞app 、安徽寻找好心人的公益活动im电竞app 、浙江/江苏的“亲恩难忘im电竞app im电竞app ,用心表达”电影院活动im电竞app im电竞app ,都引起了当地消费者的强烈反应im电竞app im电竞app ,以及各大媒体的高度关注。

其实举行大型公益性活动im电竞app im电竞app ,“XX胶囊“并非首例im电竞app im电竞app im电竞app ,但为何XX集团能够做到知名度(鱼)与销量(熊掌)兼得呢im电竞app im电竞app ?

①兵马未动im电竞app ,粮草先行

无论是“健康千里行”的健康讲座到“社区健康行,欢乐进万家”或是“亲情难忘im电竞app 、用心表达”的公益性活动,活动组委会每到一个地方开展活动的前一周im电竞app ,便与居委im电竞app im电竞app 、干休所im电竞app 、退管会im电竞app im电竞app 、老龄委等联合,在当地知名媒体刊登活动预告,详细阐明本次活动的性质im电竞app im电竞app 、特点im电竞app 、专家阵容im电竞app ,并诚邀有病症的人参加(如胸闷心悸、头晕失眠im电竞app im电竞app 、食欲不振等);在公园im电竞app im电竞app im电竞app 、老干部活动中心im电竞app 、终端售点张贴活动预告海报im电竞app 、派发宣传单im电竞app im电竞app ,营造了强烈的活动气氛,激发消费者参加活动强烈欲望im电竞app 。

②整合效应im电竞app im电竞app ,制胜之道

XX集团把活动的公益性与权威性进行了有效的整合im电竞app im电竞app ,在每次的活动中均以健康服务为主线形式多样性的活动宗旨im电竞app ,从而有效地实现了企业与消费者真正一对一的情感沟通im电竞app ,延伸出产品的功效im电竞app ,注入产品的文化内涵im电竞app ,对市场动态产生的刺激,从而提高了XX系列的美誉度与消费者的忠诚度im电竞app ?;疃崾?,XX内部开通800免费健康咨询电话im电竞app ,为各大消费者解答各种心脑健康的问题im电竞app im电竞app im电竞app im电竞app ;电视媒体进行活动现场直播的报道im电竞app im电竞app ;在报纸上开展以健康为主题的各种讨论专栏im电竞app ;把活动的后期效应与活动延续性进行整合,产生互动式的沟通与活动的延续效应im电竞app 。

③创新公益,与时俱进

随着中国成功加入WTOim电竞app im电竞app ,市场激烈与日俱增已成为现实im电竞app ,保健市场竞争日趋白热化多元化im电竞app 。当前,在营销模式日渐同质化时im电竞app ,产品如何通过直接有效的传播途径吸引消费注意力im电竞app im电竞app ,更好的谋求生存空间im电竞app im电竞app ,新颖、多样化的营销战略便成为企业迅捷占领市场im电竞app 、求得份额提升的晴雨表。

三、心级服务——提升品牌内涵

在2015年im电竞app im电竞app ,XX心连心砳m电竞app im电竞app im电竞app im电竞app ?头癫刻岢觥俺闲?、耐心im电竞app 、细心im电竞app im电竞app 、爱心”的“四心级”服务概念im电竞app ,实现了附加值的有形化im电竞app ,提升了品牌内涵im电竞app im电竞app 。

诚心:XX心连心?im电竞app ?头癫砍闪⒌淖易?im电竞app ,除了悉心为消费者诊断及回答疑问外,还为患者建立了档案im电竞app im电竞app ;档案建立后,?im电竞app ?凸ぷ魅嗽苯腥险娴恼韎m电竞app im电竞app 、归纳,并根据患者年龄大小、病情轻重缓急进行详细分类、分析im电竞app ,然后由专员进行电话回访、联系im电竞app im电竞app 。在逢年过节,??筒炕棺橹烁髦执?、中型的联谊会,以及在各市场部开展广场文艺表演im电竞app 、健康知识大赛、登山比赛等趣味节目im电竞app im电竞app ,丰富?im电竞app ?兔堑纳?。对于重症患者im电竞app ,组委会工作人员则带上检测仪上门为其检查、诊断im电竞app ,长期进行健康跟踪im电竞app ,直至患者的身体得到康复im电竞app 。

耐心:XX心连心砳m电竞app im电竞app ?头癫慷匀颜呃葱?、来电提出的各种心脑问题耐心细致的给予回答解释im电竞app 。若碰到消费者有关其他症状疑问im电竞app ,砳m电竞app ?头癫吭蚧岣莶煌枨?im电竞app ,通过书信方式不厌其烦im电竞app 、每信必复为其作出详细的解答im电竞app ;

细心:XX心连心??筒吭诟髦值幕疃衖m电竞app ,为确保成功效果im电竞app ,在一些现场布置的具体细节作了大量的工作im电竞app ,如领导上台讲话的时间控制im电竞app ;现场人员将有多少人参加的预算im电竞app im电竞app im电竞app ;天气变化的防范措施im电竞app im电竞app ;竞争对手是否破坏现场等都考虑的十分细致并作出两种效果方案的准备im电竞app im电竞app 。

XX?im电竞app ?筒孔懦闪⒘艘允父鋈宋蛔榈摹奥躺拐摺痹诿看位疃殖∽盼颜叻?。并在活动现场准备了轻松im电竞app 、喜闻乐见的歌曲,并不时穿插一些趣味性的娱乐活动im电竞app ,提高消费者的情绪,搞活动现场气氛;活动期间,“绿色使者”为消费者搬椅子im电竞app 、送矿泉水和派发《心脑必读》手册im电竞app im电竞app ,解决了他们由于排队所引起的劳累与烦闷im电竞app im电竞app ;现场还准备了30多把大遮阳伞im电竞app ,预防天气变化的急需im电竞app im电竞app 。每场活动的细微之处让各地前来采访的新闻记者为之惊叹:如此周到的考虑在我们参加的所有户外活动中是极少见的。

爱心:XX集团?im电竞app im电竞app im电竞app ?筒糠裼?im电竞app ,把“爱心”两个字体融入了?im电竞app ?头竦氖导使ぷ髦?im电竞app 。如对一些家庭经济较为实际困难的患者im电竞app ,提供免费的上门诊断后im电竞app ,并赠送多个疗程的XX产品让其服用im电竞app 。

著名品牌营销专家im电竞app 、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出在提供优质产品的同时,向消费者提供更加实惠的服务im电竞app ,已成为同行业市场竞争的新焦点im电竞app im电竞app im电竞app ;注重研究消费者的服务需求im电竞app im电竞app ,及时地为消费者提供满意的服务im电竞app ,成为企业在风起云涌的保健林业立于不败之地的重要手段im电竞app 。

就拿XX胶囊来说,当初通过服务消费者和建立数据库,让我们看到了市场的客观存在im电竞app im电竞app ,起先im电竞app ,XX胶囊的主导宣传功能是耐缺氧、抗氧化im电竞app ,由于这方面机理阐述相对生涩im电竞app 、枯燥im电竞app im电竞app ,很难讲透im电竞app ,如何从概念化的被动接受变成人们对产品的实在认可im电竞app ,这一直是企划人员反复考虑的问题。而根据数据库中消费者来信显示,经过几个月的宣传推广im电竞app ,XX胶囊的实际服用人群性别区分不明显im电竞app ,男女比例均衡im电竞app im电竞app im电竞app ,单纯宣传“耐缺氧”im电竞app im电竞app 、“抗氧化”im电竞app ,消费者难以理解im电竞app ,投入的宣传成本过大im电竞app 。经过分析im电竞app ,总结出XX胶囊消费中的如下几点:

(1)20-30岁的消费者群体比例较高,所患症状最多的是头晕im电竞app 、失眠im电竞app im电竞app 、记忆力减退im电竞app 。

(2)XX胶囊对头晕、失眠im电竞app im电竞app 、胸闷im电竞app 、记忆力、头痛im电竞app im电竞app im电竞app 、嗜睡等症状效果明显im电竞app im电竞app 。

(3)在现实生活中人们普遍患有:头晕im电竞app im电竞app 、头痛im电竞app 、耳鸣im电竞app im电竞app im电竞app im电竞app 、嗜睡im电竞app 、失眠im电竞app 、记忆力减退im电竞app im电竞app im电竞app 、胸闷、心悸im电竞app im电竞app im电竞app 、气喘im电竞app im电竞app 、四肢无力、手足麻木等症状im电竞app im电竞app 。

(4)沿海地区服用XX胶囊的消费者所占比例最高im电竞app 。

通过数据库所表现出来的典型资讯im电竞app ,进一步明确了企业须调整市场定位战略以及激发潜在消费群的措施,定位战略的基本目的是在潜在消费者的心目中形成某个概念im电竞app im电竞app im电竞app ,为此公司淡化了目标消费群的性别区分im电竞app im电竞app ,将其定位为“中老年人”,增加了“延援衰老”的报批功效im电竞app 。

这样im电竞app ,宣传策略上由于有效地抓住有心脑血管疾病症状的中老年人im电竞app im电竞app ,因而减少了宣传成本im电竞app ,具体在市场运作一段时间后,我们却发现由于过于集中的症状诉求im电竞app ,反而误导消费者将XX胶囊认为是治疗心脑血管疾病的药品,不利于目标消费群的扩展im电竞app ,甚至可能使XX胶囊失去“心脑保健品领导品牌”的地位im电竞app im电竞app 。

这不im电竞app im电竞app ,不少消费者在“药品”形象的诱导下im电竞app im电竞app ,抱着药到病除的高期望值服用产品im电竞app im电竞app ,结果因而不能实现立竿见影的效果im电竞app ,而对产品失去信任,影响了口碑的正面效应。鉴于此im电竞app ,正确的策略是:返本归真im电竞app im电竞app im电竞app ,深入沟通im电竞app ,扎实宣传im电竞app ,树立权威专业的心脑保健品领导品牌形象im电竞app 。具体是跳出纠缠于“八大症状”的诉求圈子im电竞app ,突出宣传产品特有的“清血养心”(“先清后补”)的心脑保健学机理im电竞app im电竞app im电竞app 。为突出特色,便于记忆、传播im电竞app ,将症状诉求删减为“胸闷im电竞app 、心慌im电竞app im电竞app 、头晕im电竞app 、失眠”im电竞app 。

在目标消费群上im电竞app im电竞app ,仍以中老年人为主im电竞app ,但不要过于突出im电竞app ,而要照应“因生存压力大而造成心脑不适现象的青年一族”im电竞app 。在宣传中,要淡化对产品适用人群的年龄区分im电竞app im电竞app im电竞app ,突出宣传心脑疾病的严重性im电竞app im电竞app 、危害性和年轻化的趋势im电竞app im电竞app ,以及心脑保健的紧迫性im电竞app ,着力宣传“清血养心”在心脑保健领域的突破性im电竞app im电竞app 、科学性和有效性im电竞app im电竞app ,确立XX胶囊在心脑保健领域的领导品牌形象im电竞app im电竞app 。

由此看来im电竞app im电竞app im电竞app ,通过数据库im电竞app ,XX集团对市场策略进行了重新调整im电竞app ,强化了产品的目标效应im电竞app im电竞app im电竞app im电竞app ,及时扭转了宣传定位上的局限,使整个营销过程步入了良性循环im电竞app 。

一般来讲,数据库im电竞app im电竞app ,是企业对所有重要顾客信息的记录im电竞app ;包括年龄im电竞app 、地址im电竞app im电竞app 、电话号码im电竞app 、业务编码(工商业户)im电竞app 、查询来源im电竞app 、查询成本im电竞app 、购买经历等等。通过这些对顾客资源的有效整合从而获取市场上的主动机会im电竞app 。奥美整合传播集团大中华区总裁宋铁铭曾说过:大多数的产品类别是20%的顾客买80%的销量im电竞app ,因此我们的挑战就是你如何去建立这20%的顾客资料库……一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影im电竞app ,资料库建立后im电竞app ,你的产品开发方向im电竞app 、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时它还可以被检测可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此,营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率im电竞app 、消费金额等的资料进行研究、细分,从中发现共性和有针对性的东西im电竞app ,借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差im电竞app im电竞app ,从中分辨出自己的最佳顾客im电竞app im电竞app ,确定他们对本企业的价值,认清他们的需求和购买行为,然后,计算出顾客的终身价值im电竞app ,一般来讲im电竞app ,数据库应储存企业所有重要顾客的信息im电竞app im电竞app ,记载企业与流通渠道成员及顾客的每次交易活动。

蓝哥智洋国际行销顾问机构为此提出数据库建立渠道的四种方法:

(1)通过不同层次顾客在售点即时或多次购买行为的发生im电竞app im电竞app ,促销人员忠实记录下他们的个人详细资料;

(2)通过接听企业设立的对外咨询电话登记顾客的反馈信息im电竞app ,包括所有疑问im电竞app im电竞app ;

(3)企业举办的促销活动中有针对性的收集顾客对产品的认知度和相关信息im电竞app im电竞app ;

(4)通过研讨会im电竞app 、产品健康讲座im电竞app im电竞app 、科普报告会等公关活动来整理收集。

蓝哥智洋认为作为一个企业im电竞app im电竞app ,如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望,留住的最佳顾客就更多im电竞app im电竞app ,就能创造出更大的竞争优势。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办人莱斯特·文德曼说,生产商90%的利润来自回头客im电竞app im电竞app ,只有10%来自零星散客im电竞app im电竞app 。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此,从战略上讲im电竞app im电竞app ,企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额im电竞app ,还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析,面临激烈的市场竞争im电竞app ,维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍,而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。

就拿XX胶囊来说im电竞app ,其目的是要培养顾客的重复连续性消费行为im电竞app 。通过数据库的建立im电竞app ,使企业深入了解自己的顾客im电竞app ,从而与之建立起更深的关系im电竞app im电竞app ,了解他们之间的细微差别im电竞app 、他们购买的物品和购买地点im电竞app im电竞app 、他们的兴趣点以及他们的需求im电竞app 。有了数据库im电竞app ,企业就能选择出对自己最有利im电竞app im电竞app 、也最便于自己服务的对象,使企业在对产品认知和消费需求的重新定位上获得了极大收获im电竞app 。市场的客观原则使我们的营销拓展有了明晰的重点策略:

一、防御策略:

在以往“XX胶囊”定位在四十岁以上的中年男士的基础上im电竞app im电竞app ,重新定位,把XX胶囊定位为有效防治心脑血管疾病的保健品im电竞app im电竞app ,即在保持原有的消费基础上im电竞app ,扩大消费群体。

二im电竞app im电竞app im电竞app 、创新策略:

在原有的营销策略上im电竞app ,采用直效营销,将目标对象界定在“个人”的基础上,并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式im电竞app ,与目标对象建立长期的关系,通过持续的接触与沟通,一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心im电竞app ,增加购买率和忠诚度;另一方面使企业更加了解目标对象的需求im电竞app ,进而发展提供更好的商品im电竞app 。表现方式为:通过邮寄信函im电竞app im电竞app im电竞app 、电话回访im电竞app 、咨询热线im电竞app 、上门义诊im电竞app im电竞app 、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力im电竞app 。

三im电竞app 、细分策略:

在数据库统筹整合的基础上im电竞app ,细分数据库里的顾客和潜在消费者,然后分析用户信息im电竞app im电竞app ,明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境im电竞app im电竞app im电竞app ,从中把现有的消费群体进行细分im电竞app im电竞app ,找出针对性途径im电竞app im电竞app ,学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为im电竞app im电竞app 。

a.固有消费者:已服用或正服用的消费者,通过持续的沟通,举办大型综合义诊im电竞app 、患者咨询热线、赠送小礼品im电竞app 、邮寄DMim电竞app 、定期举办健康俱乐部活动等im电竞app im电竞app ,稳定其品牌的忠诚度。

b.潜在消费者:现在没有服用过产品,但在以后将有可能购买或服用的消费者im电竞app ,通过健康讲座im电竞app 、社区推广im电竞app 、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输im电竞app ,加深消费者对产品功能的印象及了解,使产品成为消费者以后有需要时的首要选择im电竞app 。

c.可挖掘消费:想服用的im电竞app im电竞app ,但持不信任或观望态度的消费者,通过我们的品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料,组织生动活泼符合中老年生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动,增强消费者的信心im电竞app ,促进购买。

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